Soif 12/2018

10  Plat principal Table ronde de fin d’année pour la direction de l’équipe de vente Feldschlösschen Qualité, souplesse et offres spéciales gagnent en importance en gastronomie Pour discuter, rien ne vaut une rencontre autour d’une bonne bière. La direction de l’équipe de vente Feldschlösschen s’est retrouvée au restaurant Feldschlösschen à Rheinfelden pour passer en revue l’année qui se termine et jeter un coup d’œil sur ce qui nous attend en 2019. Chacun s’accorde à dire que pour avoir du succès dans la restauration, il est indispensable de tenir compte de l’évolution de la société. La qualité gagne en importance, de même que les offres spéciales. Mais les mutations que nous connaissons présentent aussi de nouvelles opportunités pour l’hôtellerie et la restauration. Gérard Schaller: «Dans l’équipe de vente de Feldschlösschen, nous nous voyons non seule- ment comme de simple vendeurs, mais aussi comme des partenaires et conseillers de nos clients de la restauration. Comment avez-vous vécu cette situation en 2018?» Daniel Zemp: «Nos clients existants et poten- tiels apprécient beaucoup ce partenariat de conseil. Laissez-moi vous raconter un bel exemple: il y a quelques mois, un couple alle- mand m’a contacté. Il souhaitait ouvrir un pub en Suisse. Ces nouveaux venus dans la branche me demandaient en tant que consultant, entre autres, comment fonctionne le marché suisse, quelles sont les attentes des clients de notre pays et combien coûte la reprise d’un établisse- ment. Je leur ai donné des conseils détaillés, avec l’aide de mes collègues. Plus tard, ils ont choisi Feldschlösschen comme partenaire de boissons. Ils mettaient au premier plan non pas les prix, mais nos prestations de services, nos compétences et notre enthousiasme. C’est ainsi que nous avons posé les fondements d’un partenariat empreint de confiance mutuelle.» Gérard Schaller: «Dans ce domaine, nous vou- lons encore nous améliorer. Nous avons le portefeuille de bières le plus complet, mais nous souhaitons offrir encore plus à nos clients. C’est surtout dans le secteur numérique que j’observe la plus grande demande de conseil et de soutien. Nous avons donc développé de nou- veaux outils tels que les applis clients et avons amélioré notre boutique en ligne. En 2019, nous proposerons deux nouvelles applications aux restaurateurs pour leur faciliter la tâche.» Kilian Furrer: «La numérisation ou digitalisa- tion est inéluctable. Il importe toutefois que les outils mis à disposition soient simples à utiliser. Avec nos applis clients, nous avons fait un bon pas en avant.» Ulrich Reinhard: «La numérisation devient toujours plus importante. Elle offre de nou- velles opportunités et pose de nouveaux défis. Elle permet aux restaurateurs de mettre en lumière leur établissement et d’attirer de nou- veaux clients. Les réseaux sociaux s’acca- parent une grande partie du gâteau, mais le bouche-à-oreille est toujours encore la meil- leure des publicités; quand un client a été satis- fait, il le dit dans son entourage.» Gérard Schaller: «Le mieux, pour évaluer la qualité de son entreprise, est de rester attentif aux réactions des clients et capable d’auto­ critique. Par exemple, pour savoir que beau- coup ont trouvé le service trop lent à midi, on devrait établir une ‹culture du feed-back› et communiquer avec ses clients.» Frédéric Bertholier: «Cette culture du feed- back existe déjà à l’heure actuelle avec les éva- luations en ligne. Il est important de prendre au sérieux les critiques émises sur internet, d’y répondre et de prendre des mesures le cas échéant. Mais je conseille aussi de s’adresser directement aux clients et de leur demander par exemple: avez-vous été satisfaits du ser- vice? Avez-vous aimé votre entrée?» Markus Furrer: «Antonio, en tant que direc- teur Key Account Management, tu t’occupes surtout des gros clients. Les mêmes règles s’appliquent-elles pour eux et pour les plus petites entreprises?» Antonio Visca: «Les chaînes de restauration, hô- tellerie et catering sont en pleine expansion. Leur marché se développe sur la base de leur concept, de leur qualité et de leur capacité financière. Elles savent quel concept fonctionne, et où. Elles ont une stratégie claire et souvent à long terme. Et elles envisagent les changements de manière positive, car elles savent bien que ceux qui se modernisent et se professionnalisent réussiront. Ceux par contre qui ne marchent pas avec leur temps et ne tiennent pas compte des rapides changements auront des problèmes. J’observe aussi que les grandes entreprisesmisent encore davantage sur les produits tendance comme les spécialités de bières et bières artisanales, pro- duits grâce auxquels elles peuvent se différen- cier. C’est aussi pourquoi nos bières de Noël connaissent un si grand succès.» Ulrich Reinhard. «J’ai beaucoup de plaisir à voir que les plus petites entreprises misent elles aussi sur la diversification: elles le font surtout pour les bières pression. Notre offre est réser- vée en exclusivité à la restauration. Grâce au nouveau DraughtMaster Modular 20, les petits établissements peuvent également proposer différentes bières pression, car avec ce système révolutionnaire, la bière reste fraîche pendant tout un mois après la mise en perce. De nom- breux retours me confirment que ceux qui misent sur un grand assortiment vendent plus de bières et ont une clientèle très satisfaite.» Kilian Furrer: «En tant que Valaisan, je suis très content de voir que les bières artisanales «Pour un restaurant ou un hôtel, la situation est décisive.» Markus Furrer «Moins, c’est souvent plus: moins de plats, mais une qualité de premier ordre.» Ulrich Reinhard